Franquias, eleições e as perigosas certezas

Há empresários que optam por negócios próprios e, cheios de certezas, puxam uma conversa sobre franquias com uma afirmação que não admite questionamentos:

“Na franquia você não pode vender o que quer. Tem que obedecer à franqueadora.”

A frase costuma vir acompanhada daquela segurança de quem conhece pouco sobre o assunto, mas tem opinião formada. Não estudou o sistema, não leu a Lei de Franquias, nunca analisou uma Circular de Oferta de Franquia (COF) e, muitas vezes, sequer conversou com um franqueado para fazer perguntas e ouvir respostas. Só tem certezas.

O primeiro equívoco está na ideia de que o empresário independente vende o que deseja. João Branco, profissional de marketing, trouxe uma reflexão que ajuda a compreender essa questão:

“o McDonald’s não precisa ser a marca que mais entende de hambúrguer. Precisa ser a que mais entende de quem come hambúrguer”

Franquia e Política

Recentemente, li uma coluna de Micarla Lins sobre como lidar com pessoas que se transformam quando o assunto é política. A autora discute como determinadas convicções passaram a integrar a identidade das pessoas, dificultando o diálogo e a aceitação de argumentos contrários.

A campanha eleitoral nos mostrou situações em que a identidade ocupou o espaço da racionalidade. Em muitos debates, aquilo que pensamos deixou de refletir o que estudamos, pesquisamos ou vivemos. Passamos a defender posições pela identificação com determinados grupos, personagens e narrativas.

Candidatos a franqueados: investidores.

Outro personagem que merece a atenção desta coluna é o candidato a franqueado que se apaixona por uma marca antes de investigar o negócio.

Nos últimos anos, a expansão das franquias passou a conviver com uma comunicação fortemente apoiada na exposição de estilos de vida nas mídias digitais.

Algumas aceleradoras e empresas que comercializam franquias apresentam narrativas sedutoras: retornos extraordinários, pouco trabalho para o franqueado, liberdade financeira, viagens internacionais, carros de luxo e franqueadores exibindo uma vida que muitos candidatos gostariam de ter.

O empresário aparece ao lado de um carro importado. Em outro vídeo, está em um destino internacional. Depois, surge contando como construiu um negócio milionário. Os vídeos viralizam, a audiência cresce e a oportunidade passa a ser vista como irresistível.

Onde estão os números?

Qual é o investimento total? Qual é a margem operacional? Quanto representa o capital de giro? Qual é o prazo estimado de retorno? Quantas unidades foram encerradas? Quantos franqueados renovaram seus contratos? Qual é o nível de endividamento das operações?

Judicialização

As promessas de sucesso acabam sendo utilizadas como argumentos por franqueados decepcionados em ações judiciais contra as marcas que as fizeram. Uma judicialização que poderia ser evitada.

E aqui encontramos uma semelhança entre o comportamento de eleitores e o de candidatos a franqueados.

Ambos podem selecionar informações que confirmem aquilo em que já desejam acreditar, ignorando evidências contrárias.

Antes de investir e antes de votar, que tal racionalizar?

O eleitor se identifica com o candidato e passa a justificar suas contradições. O futuro franqueado se identifica com a imagem de sucesso apresentada pelo franqueador e começa a relativizar os riscos do investimento.

A análise racional perde espaço para o desejo de pertencimento. A pessoa já decidiu emocionalmente, vai à procura de argumentos para justificar sua escolha.

No franchising, essa inversão pode custar caro para ambos: franqueados e franqueadores. Precisamos de mais perguntas, seriedade e menos encantamento.

No debate político, essa postura prejudica a convivência e empobrece a discussão pública. No ambiente empresarial, pode comprometer economias acumuladas durante anos, perenidade de marcas e empregos.

O empresário que rejeita uma franquia sem conhecê-la e o candidato que investe numa rede sem investigá-la podem estar cometendo o mesmo erro: permitindo que suas identidades e convicções decidam antes dos fatos.

O mercado não remunera nossas certezas. Ele responde à nossa capacidade de compreender consumidores, administrar recursos e tomar decisões consistentes.